เพิ่มยอด B2B จากธุรกิจที่ทำ B2C อยู่แล้ว จะเริ่มอย่างไรดี จะใช้โฆษณาประเภทไหนถึงจะตอบโจทย์

เพิ่มยอด B2B จากธุรกิจที่ทำ B2C อยู่แล้ว ในบางธุรกิจ ถือกำเนิดมาเป็น B2C (Business to Consumer) ซึ่งขายของสู่ผู้บริโภคโดยตรง แต่ทว่าต้องการเพิ่มสัดส่วนของรายได้ทางฝั่ง B2B (Business to Business) ให้มากขึ้น แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไรดี ไม่รู้จะทำโฆษณาแบบไหน คอนเทนต์นี้มีคำตอบ

จริง ๆ คอนเทนต์นี้ทาง Digital Break Time ได้แรงบันดาลใจมากจากทางลูกค้าของเราโดยตรง เราเลยลองเสนอวิธีการที่จะเพิ่มยอดขาย และโฆษณาแบบไหนที่จะเหมาะกับ B2B เนื่องจากทางเรานั้นได้ทำธุรกิจ B2B มาก่อนแล้ว เลยนำประสบการณ์ตรงนี้มาช่วยทำแผนให้ลูกค้านั่นเอง

แล้วการปรับสัดส่วนมาเป็น เพิ่มยอด B2B มากขึ้นมีข้อดีอย่างไรบ้าง

ธุรกิจที่ทำ B2C มาอยู่แล้ว โดยเฉพาะธุรกิจที่เป็นการผลิตเอง ขายให้กับลูกค้าที่เป็น Consumer โดยตรง และยังไม่มีสัดส่วนของ B2B เลย หรือมีน้อยมาก อาจจะมองภาพไม่ออกว่าการเพิ่มสัดส่วนลูกค้าของ B2B นั้นมีข้อดีอย่างไรบ้าง จริง ๆ มีข้อดีหลายอย่างเช่น

ในระยะยาว เมื่อมีลูกค้าประจำ ค่า Marketing Cost ที่จะไม่สูงเท่าฝั่ง B2C

ถ้าเรามีลูกค้า B2B จำนวนมากขึ้น มีสัดส่วนรายได้จากตรงนี้สูงขึ้น ลูกค้า B2B มักจะมีการสั่งซื้อสินค้าหรือบริการจากบริษัทเดิม เมื่อมีฐานลูกค้ามากขึ้น ก็จะทำให้เราลดค่า Marketing Cost ในระยะยาวได้ดี เมื่อเทียบกับฝั่ง B2C เนื่องจากฝั่ง B2C นั้นมีการเปลี่ยนแปลงที่ไวกว่า และการใช้ค่าโฆษณาย่อมสูงตามยอดขายที่มากขึ้น

แต่ว่าในช่วงแรกที่เรายังไม่มีฐานลูกค้าของฝั่ง B2B เลย แน่นอนว่าก็ต้องมีค่าการตลาด ค่าโฆษณา เพื่อให้ได้ลูกค้าฝั่ง B2B ตรงนี้ และแน่นอนว่าถ้าเราเริ่มได้ลูกค้า B2B มาบ้างแล้ว เราอาจจะลดค่า Marketing Cost ในอนาคตได้ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับความต้องการของเรา

ช่วยขายสินค้าล็อตใหญ่มากขึ้น ได้ในแง่ของจำนวน แล้วยอดขายเติบโตขึ้น

การขายสินค้าหรือบริการแบบ B2B แน่นอนว่ามักจะมีจุดเด่นที่เราได้เงินก้อนใหญ่ และใครที่ขายสินค้าก็มักจะเป็นการขายสินค้าจำนวนมาก ทำให้เรามียอดขายที่สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และถ้าเป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการผลิต ก็จะช่วยทำให้เราผลิตสินค้ามากขึ้น แน่นอนว่าบางทีลูกค้าของเราก็อาจจะเป็น Dealer หรือ Distributor ที่ช่วยนำสินค้าของเราไปจัดจำหน่าย กระจายสินค้าได้มากขึ้น แน่นอนว่าถ้ามีพาร์ทเนอร์จำนวนมาก รายได้ก็สูงขึ้นตามไปด้วย

ปรับสัดส่วนรายได้ เพิ่มยอด B2B โดยไม่ได้พึ่งพาทางฝั่ง B2C มากเกินไป

อันนี้เรียกได้ว่าเป็นปัจจัยหลักเลยก็ว่าได้ เพราะการที่เรามีรายได้ทางเดียว คือทางฝั่ง B2C นั้นอาจจะทำให้เรามีความเสี่ยงมากขึ้น เหมือนเรามีรายได้ทางเดียว เพราะบางทีมีหลายเหตุผล ไม่ว่าจะเป็น เทรนด์ตลาดเปลี่ยน เราอาจจะไม่เชี่ยวชาญทางด้านช่องทางขาย หรือมีคู่แข่งมากินส่วนแบ่งทางการตลาด แต่ทว่าเมื่อเรากระจายความเสี่ยงโดยขายสินค้าหรือบริการทางฝั่ง B2B ด้วย จะช่วยให้รายได้และกำไรของเราจะมาจากทั้ง 2 ฝั่ง นั้นจะเป็นเหมือนการเราได้รายได้ 2 ทางนั่นเอง

วิธีการใช้เครื่องมือทำโฆษณาในเบื้องต้น เมื่อต้องการทำโฆษณาแบบ B2B

การทำโฆษณา Digital Marketing นั้น รูปแบบการทำโฆษณาแบบ B2B แตกต่างจากการทำการตลาดแบบ B2C ค่อนข้างมาก ซึ่งการทำโฆษณาแบบ B2B จะเน้น Lead เพื่อให้คนติดต่อเป็นหลัก เพื่อขอดูรายละเอียดสินค้า จำนวนสินค้า และราคา ซึ่งจะเน้นการสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก ล็อตใหญ่ หรือบริการที่เน้นเฉพาะทาง B2B ดังนั้นการทำการตลาดแบบ B2B จะใช้ร่วมกับ B2C ได้ยาก แต่วิธีเหล่านี้จะเป็นวิธีที่ทาง Digital Break Time แนะนำให้กับลูกค้าจริง ที่ต้องการเน้นทาง B2B ให้มากขึ้น

1. ทำเว็บไซต์องค์กร แสดงสินค้าหรือบริการ เพื่อรองรับการทำโฆษณาช่องทางอื่น ๆ

ก่อนที่จะเริ่มซื้อมีเดียต่าง ๆ แนะนำก่อนเลยว่าต้องมาลงทุนในเว็บไซต์ของบริษัทก่อนเป็นลำดับแรก เนื่องจากเว็บไซต์ของบริษัทเป็นแหล่งข้อมูลขั้นต้นที่แบรนด์มอบให้กับลูกค้า จำเป็นมาก ๆ ที่จะต้องทำให้เว็บไซต์ออกมาดูดี บอกว่าเราทำอะไร ขายสินค้าและบริการอะไรบ้าง ถ้าเราขายสินค้าแบบ B2C อยู่แล้ว เราอาจจะดีไซน์ออกแบบ แยก Subdomain สำหรับ B2B โดยเฉพาะ เพื่อให้แยกออกจากกัน วัดผลง่ายขึ้นด้วย เพราะจุดประสงค์ของเว็บไซต์สำหรับ B2B จะมีความแตกต่าง B2C พอสมควร ที่เหลือก็อาจจะเป็นหน้า Landing Page ที่สร้างขึ้นมาเฉพาะแคมเปญ บางสินค้า บางบริการ เพื่อรองรับการทำโฆษณาอื่น ๆ เพราะหน้า Landing Page จะช่วยให้คนที่เข้ามามีจุดสนใจเพียงแค่อย่างเดียว ช่วยให้เกิด Conversion ได้ง่าย ที่เหลือก็แน่นอนว่าจะเป็นการติดตั้ง Google Analytics เพื่อวัดผลคนที่เข้าเว็บไซต์มาจากช่องทางไหนบ้างนั่นเอง

2. เริ่มใช้ Google Ads ในส่วนของ Search เพราะสินค้าบริการ B2B ลูกค้าจะมากจากช่องทางนี้เป็นลำดับต้น ๆ

จากประสบการณ์ที่เคยทำมานั้น สินค้า B2B มักจะตอบโจทย์ช่องทางการค้นหา Search มักจะเป็นลำดับต้น ๆ ที่คนพร้อมที่จะซื้ออยู่แล้ว รู้แล้วว่าจะซื้ออะไร เพียงแค่หาที่จะซื้อเท่านั้น และส่วนมากสินค้า B2B มักจะเป็นฝ่ายจัดซื้อติดต่อมา แน่นอนว่าก็ต้องเริ่มจากการค้นหาด้วยเช่นกัน จากประสบการณ์ตรงนี้เองทาง Digital Break Time มักจะแนะนำลูกค้า B2B ทำเป็นแบบแรก เพื่อความคุ้มค่าในการให้เกิด Conversion โดยเราอาจจะแยกแคมเปญตามสินค้าหรือบริการที่เราจะเน้นก็ได้

เมื่อทำโฆษณา Google Ads ส่วนที่เป็น Search ไปสักพักแล้ว เราก็สามารถเช็ค Insight ต่าง ๆ เช่นคู่แข่งที่ใช้คีย์เวิร์ดที่มีความคล้ายคลึงกับเราได้ เราและคู่แข่งเป็นอย่างไร สามารถนำมาวิเคราะห์ได้ Conversion ที่ได้มานำไปเปรียบเทียบกับ Lead ที่ติดต่อมาจริง เช่นโทรมา ลงทะเบียน ติดต่อผ่าน LineOA ว่ามีความใกล้เคียงกันหรือไม่เป็นอย่างไร

3. อย่าลืมทำ SEO และคอนเทนต์บล็อกต่าง ๆ ที่ทำให้เว็บไซต์ของเราติดผลการค้นหาแบบ Organic

ในส่วนของ Paid Search ที่กล่าวไปแล้ว ก็มาเรื่องของ SEO กันบ้าง เป็นผลต่อเนื่องจากครั้งที่แล้วว่าสินค้าและบริการ B2B นั้น ลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าลูกค้าอยากจะได้อะไร เพียงแค่ไม่รู้ว่าว่าจะต้องหาซื้อหรือใช้บริการได้ที่ไหน นั่นคือการติดผลลัพธ์การค้นหาแบบ Organic จะช่วยได้มาก เพราะหลายคนก็ไม่ได้ต้องการคลิกที่ตัว Ads ของ Search ซึ่งสิ่งที่ตอบโจทย์มาก ๆ สำหรับให้ติดลกำดับหน้าแรก ๆ และเพิ่มจำนวน Traffic ให้สูงขึ้นนั้นคือ การทำคอนเทนต์ประเภทบล็อกต่าง ๆ ให้ความรู้ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการ B2B ของเรา เมื่อมีจำนวนคอนเทนต์มากขึ้น และมีคุณภาพสูงขึ้น ก็จะช่วยเพิ่ม Traffic ได้ในระยะยาว เพิ่ม Conversion แบบ Organic แต่กว่าจะเห็นผลลบอกเลยว่าค่อนข้างใช้ระยะเวลายาวนาน อย่างน้อย ๆ 3-6 เดือน เป็นต้นไป แต่เมื่อบล็อกคอนเทนต์ของเราติดการค้นหาหน้าแรก ๆ แล้ว Traffic ที่เข้ามาจะสูงมาก

จากนั้นค่อนพัฒนาไปอีกทีละขั้นเพื่อให้ลำดับดีขึ้น เราอาจจะใช้วิธีการของ SEO แบบทั้ง On-page และ Off-Page ที่ช่วยกันให้คีย์เวิร์ดที่ลูกค้าค้นหา ติดในลำดับที่สูงขึ้น จะช่วยให้ CTR สูงขึ้นมาก Traffic เยอะขึ้นได้ถึงแม้จะจะไม่ได้เพิ่มจำนวนของคอนเทนต์บทความเลยก็ตาม

4. ทำโฆษณาในช่องทางอื่น ๆ ที่เน้น Lead เพื่อตามหาลูกค้าแบบ B2B

ต่อมาถ้ารู้สึกว่าทำ Search และ SEO ไปหมดแล้ว ซึ่งเป็นโฆษณาเชิงรับ ยังไม่ได้ Lead เพียงพอตามที่ต้องการ ก็ต้องใช้โฆษณาเชิงรุกเพื่อหาลูกค้าที่เน้น Lead ไม่ว่าจะเป็น Meta Ads, LINE Ads, TikTok Ads, Google Ads โฆษณารูปแบบอย่าง GDN / Demand Gen / Performance Max ซึ่งทั้งหมดนี้แนะนำว่าควรจะเป็นลำดับต่อ ๆ มาเมื่อคุณทำ Search Ads หรือ SEO แล้วได้ Lead ยังไม่ได้จำนวนตามที่ต้องการ เพราะส่วนมากโฆษณากลุ่มเหล่านี้มักจะได้ Lead ที่มีราคาสูงกว่า Search Ads หรือ SEO อยู่พอสมควร

สรุป การ เพิ่มยอด B2B เพิ่มสัดส่วนรายได้ ก็เป็นสิ่งที่ควรทำ เพื่อบริหารจัดการความเสี่ยง

จริง ๆ แล้วเนื้อหาของคอนเทนต์นี้คือการให้มองว่าไม่อยากให้เจ้าของธุรกิจที่พึ่งพารายได้จาก B2C อย่างเดียวทั้งหมด ถ้าธุรกิจของเราสามารถทำแบบ B2B ได้ด้วยก็อย่าลืมมองข้ามรายได้จากตรงนี้ไป เพราะนั่นหมายความว่าเหมือนคุณมีรายได้เพิ่มขึ้นมาอีกช่องทาง เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืนนั่นเอง

ติดตามเรื่องราว Digital Marketing จาก Digital Break Time ได้ที่ 
Facebook, X, Line Official Account, Instagram, Spotify, YouTube, Apple Podcast

ธนาคาร เลิศสุดวิชัย x Digital Break Time