เพิ่ม ROAS ทำได้ แต่ต้องเข้าใจก่อนว่า ROAS เป็นคำย่อมาจาก Return on Ad Spend นั่นเอง หรือถ้าจะให้แปลจากภาษาไทยคือ ค่าตอบแทนจากการโฆษณา ซึ่งการวัดผลโฆษณาในรูปแบบ ROAS มักจะนิยมทำกันในเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์ม E-Commerce นั่นเอง
โดยบทความนี้จะเน้นการแก้ไขปัญหาในเว็บไซต์ E-Commerce ของตัวเองเป็นหลัก ซึ่งในกลุ่มสินค้าแต่ละประเภทนั้นย่อมทำให้เกิดผลของ ROAS ที่แตกต่างค่อนข้างมาก เนื่องจากโดยธรรมชาตินั้นแต่ละสินค้าย่อมมี Profit Margin ที่แตกต่างกัน จะระบุค่ากลาง ROAS เรียกว่าเป็นไปได้ยาก ซึ่งถ้าคุณอยากเพิ่มค่า ROAS คุณลองสังเกตดูว่า เว็บไซต์ของคุณได้ทำแบบนี้แล้วหรือยัง?
ลองให้สั่งซื้อได้แบบไม่ต้องสมัครสมาชิกดู
สำหรับเว็บไซต์ที่จำเป็นต้องสมัครสมาชิกก่อนการซื้อสินค้า อาจเป็นอุปสรรคอย่างมาก ทำให้ไม่สามารถปิดการขายบนเว็บไซต์ได้ ลองปรับเว็บไซต์ให้สามารถสั่งซื้อได้ถึงแม้ว่าจะไม่ต้องเป็นสมาชิกดู หรือถ้ายังอยากได้ยอดสมาชิก ก็ลองให้สมัครสมาชิกแบบง่าย ๆ อย่างการล็อกอินผ่าน Google หรือ Facebook เพื่อเพิ่มความสะดวกสบายให้กับผู้ใช้งาน ต่อให้เป็นลูกค้าใหม่ก็สมัครสมาชิกกันง่าย ๆ เรียกยอดขายได้อีกทางหนึ่ง
ตั้งกลุ่มเป้าหมายแคบไปหรือไม่?
เข้าใจว่าใคร ๆ ก็อยากลองหากลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุด เพื่อให้เกิดการซื้อสินค้ากับเรา แต่อย่าลืมว่าการค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณอาจทำให้กลุ่มเป้าหมายที่เลือกมาแคบเกินไป ลองทำ A/B Testing ดูว่าการปล่อยให้กลุ่มเป้าหมายกว้าง ๆ ให้ระบบโฆษณาหาลูกค้าใหม่ ๆ กับกลุ่มเป้าหมายที่คุณเลือกไว้ โดยใช้ระยะเวลาเท่ากัน รูปแบบโฆษณาเหมือนกัน จำนวนเงินเท่ากัน คุณอาจจะพบความแปลกใจก็ได้ว่า ในบางครั้งกลุ่มเป้าหมายที่ปล่อยแบบกว้าง ๆ สามารถทำ ROAS ได้สูงกว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกไว้และมีความแคบนั่นเอง
วิธีการชำระเงินนั้นยากไปหรือเปล่า
บางเว็บไซต์รองรับการชำระเงินในรูปแบบบัตรเครดิต หรือบัตรเดบิตเท่านั้น พอไม่รองรับรูปแบบการชำระเงินในรูปแบบอื่น ๆ ก็ทำให้เสียโอกาสในการขายไปได้ อาจจะลองเพิ่มการชำระเงินในรูปแบบอื่น ๆ ดูดีไหม เช่นการชำระเงินแบบ COD หรือ Cash on Delivery ที่เก็บปลายทาง ที่ทำให้การชำระเงินเป็นเรื่องง่ายยิ่งขึ้น (แต่อันนี้ก็จำเป็นต้องบริหารความเสี่ยงในการที่สินค้าถูกตีกลับ หรือลูกค้าปฏิเสธไม่รับสินค้าด้วย)
ส่วนถ้าเป็นการโอนเงินผ่านธนาคาร ถ้าเป็นการโอนเงินในรูปแบบปกติ แบบต้องส่งสลิป หน้านับ Conversion แยกออกต่างหาก อาจทำให้การคิด ROAS คลาดเคลื่อนได้หรือไม่สามารถคิด ROAS ได้ แต่ถ้าเป็นการโอนเงินในรูปแบบที่คล้ายกับ E-Commerce ชื่อดังในไทย ที่เป็นรูปแบบอัตโนมัติ ใช้หน้านับ Conversion เดียวกัน ก็รับรู้ได้ทันที ก็ทำให้คิด ROAS ได้
จัดโปรโมชันเพื่อเรียกลูกค้าช่วย เพิ่ม ROAS ในระยะสั้น ๆ
การจัดโปรโมชันเรียกได้ว่าเป็นการกระตุ้นที่ช่วยเพิ่ม ROAS ได้เป็นอย่างดี ซึ่งดูเหมือนจะเป็นการแนะนำแบบกำปั้นทุบดินไปหน่อย ถึงแม้ว่าจะเป็นการจัดโปรโมชัน เพื่อเพิ่ม ROAS นั้น ควรจัดเป็นระยะเวลาแบบสั้น ๆ ไม่ควรจัดโปรแบบยาวนานและต่อเนื่อง เพราะอาจจะทำให้คนเกิดการติดโมโมชัน และมัวแต่รอซื้อช่วงเฉพาะโปรโมชันเอาได้ ถ้าเป็นอย่างนั้นอาจทำเป็นเพิ่ม ROAS ในระยะสั้นแต่มีผลเสีย ซึ่งอาจทำให้ ROAS ตกได้ในระยะยาว
และอย่าลืมว่าการจัดโปรโมชัน ก็จำเป็นอย่างมากที่จะต้องคำนวณส่วนต่างรายได้กำไรให้ดี เพราะการจัดโปรโมชันก็เปรียบเสมือนการใช้เงินทางการตลาดเช่นกัน เมื่อรวมกับการใช้งานโฆษณาเพื่อให้คนเข้ามาซื้อ และวัดผลเป็น ROAS ดูวัดผลเป็นตัวเลขนี้ก็อาจทำให้ได้กำไรน้อยกว่าที่จะเป็นได้ จำเป็นอย่างมากที่จะต้องปรับราคาโปรโมชันให้ดี
ลองใช้ CPAS เพื่อทำโฆษณาเปรียบเทียบกับในเว็บไซต์เอง
การวัดผลแบบ ROAS นั้น ง่ายที่สุดคือการลองเปรียบเทียบแพลตฟอร์มในการทำโฆษณา หลายคนคงที่ทำโฆษณาวัดผลแบบ ROAS นั้น มักจะมีการลงสินค้าเพื่อขายในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซชื่อดังในไทยอย่าง Shopee หรือ Lazada อยู่แล้ว ง่าย ๆ เพียงแค่ขอแชร์แคตตาล็อกจากทางเจ้าของแพลตฟอร์ม E-commerce (สามารถทำได้เพียงแค่ติดต่อ Key Account ที่ดูแลคุณอยู่) จากนั้นก็ลองโฆษณาใช้งานในรูป CPAS ดู (อ่านต่อCPAS ADS คืออะไร COLLABORATIVE ADS ขายของบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต้องรู้) เพื่อนำมาเปรียบเทียบกันว่า จำนวน Add to Cart, Purchase และ จำนวน ROAS ดีกว่าหรือด้อยกว่าอย่างไร ถ้า ROAS ในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซดีกว่ามาก ทั้งที่สินค้าเหมือนกัน ก็อาจจะลองย้ายมาโฆษณาในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซก่อนชั่วคราว หรือทำควบคู่กันไปเลยก็ได้ (อย่าลืมเปรียบเทียบค่าคอมมิชชันที่เสียไปด้วย ว่าคุ้มกันหรือไม่)
จากนั้นจึงมาวิเคราะห์อย่างจริงจังว่า ทำไมเว็บไซต์ของเราจึงมีค่า ROAS ที่น้อยกว่า อย่างที่เรากล่าวไปด้านบนว่าสมัครสมาชิกยากไปไหม ขอข้อมูลเกินความจำเป็นหรือไม่ หรือมีปัญหาด้านการจ่ายเงิน จำเป็นต้องหาคำตอบแล้วแก้ไขอย่างเป็นขั้นตอน จะช่วยให้เพิ่ม ROAS ได้ในระยะยาวด้วย
ใครที่มีคำถามเกี่ยวกับ Digital Marketing หรือเกี่ยวกับเรื่องอื่น ๆ สามารถ Inbox สอบถามได้ที่ Facebook ของ Digital Break Time คำถามเด็ด ๆ ที่คิดว่ามีประโยชน์จะนำมาเขียนบอกเล่าให้กับคนอื่น ๆ ได้รู้ด้วย
ติดตามข่าวสาร บทความดี ๆ จาก Digital Break Time ได้ที่
Facebook, Twitter, Line Official Account, Instagram
ธนาคาร เลิศสุดวิชัย x Digital Break Time
ที่มาบางส่วนจาก [1]
