กลยุทธ์ B2B มัดใจลูกค้าระดับองค์กร สร้างกลยุทธ์อย่างไรให้พร้อมลงสนาม

กลยุทธ์ B2B ที่แตกต่างกับ B2C อย่างสิ้นเชิง ถ้าคุณเป็นนักการตลาดมือใหม่หรือย้ายสายจากแนว B2C มา B2B มีอะไรบ้างที่ควรทำความเข้าใจบ้าง แล้ววิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ควรสร้างอย่างไรให้มัดใจลูกค้าธุรกิจได้อยู่หมัด พร้อมสร้างยอดขายให้เติบโต Digital Break Time นำเกร็ดความรู้และเคล็ดลับดี ๆ มาให้ในบทความนี้แล้ว

ก่อนสร้าง กลยุทธ์ B2B มาทำความรู้จัก “ธรรมชาติของธุรกิจ B2B” กันก่อน!

B2B (Business to Business) เป็นการที่ธุรกิจทำการค้าขายกับธุรกิจด้วยกัน ซึ่งต่างจาก B2C (Business to Customer) ที่ธุรกิจจะขายสินค้าให้กับผู้บริโภครายบุคคล ซึ่งความแตกต่างไม่ได้มีแค่ตัวกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่พฤติกรรมในการซื้อ วิธีคิดต่าง ๆ ของลูกค้าทั้ง 2 แบบก็แตกต่างกันด้วย

• เป้าหมายที่ลูกค้า B2B ต้องการคือความคุ้มค่า ประสิทธิภาพ ความชำนาญ ที่จะมาช่วยแก้ปัญหาหรือสร้าง Solution ให้บริษัททำงานง่ายขึ้นหรือเพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้น ในขณะที่ลูกค้า B2C จะต้องการสินค้าที่สร้างความรู้สึกเชิงบวก เลือกสิ่งที่ชอบหรือพึงพอใจ

• กระบวนการการตัดสินใจซื้อของลูกค้า B2B มักเกี่ยวข้องกับบุคคลหลายคน เช่น ต้องปรึกษาหัวหน้า หรือเจ้าของบริษัทก่อนซื้อ ส่วน B2C นั้น ส่วนใหญ่จะตัดสินใจซื้อจากตัวเองคนเดียว 

• สินค้าแบบ B2B จะมีความซับซ้อนมากกว่า ราคาสูงกว่าแบบ B2C จึงทำให้ต้องใช้เวลาเจรจา ตัดสินใจค่อนข้างนาน รวมถึงมีการปฏิสัมพันธ์กันหลังซื้อ (บริการหลังการขาย) ทำให้มี Sales Cycle ที่ยาวกว่าแบบ B2C

เจาะลึก! How to สร้าง กลยุทธ์ B2B ให้มัดใจลูกค้าระดับองค์กร พร้อมงัดข้อกับคู่แข่ง

1. ทำความเข้าใจ B2B Buyer’s Journey ของลูกค้า

ก่อนที่จะไปสร้างกลยุทธ์ อยากให้ทำความเข้าใจเรื่อง Buyer’s Journey หรือเส้นทางการซื้อของลูกค้า B2B ก่อน เพื่อให้เข้าใจว่ากว่าที่ผู้มีโอกาสซื้อหนึ่งคนจะมาซื้อสินค้า/บริการของเรา พวกเขาจะต้องผ่านขั้นตอนอะไรมาก่อนบ้าง ดังนี้ 

ขั้นตอนการรับรู้: ผู้มีโอกาสซื้อตระหนักรู้ถึงปัญหาขององค์กร 

ขั้นตอนการพิจารณา: ผู้มีโอกาสซื้อพยายามหาข้อมูลเพื่อศึกษาว่าจะแก้ปัญหาอย่างไร แล้วอะไรบ้างที่สามารถช่วยได้ ใครเป็นตัวเลือกบ้าง

ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อหรือเริ่มกระบวนการซื้ออย่างเป็นทางการ

ลองเขียนออกมาเป็น Customer Journey Map ว่าในแต่ละขั้น ผู้มีโอกาสซื้อจะทำอย่างไรบ้าง ไปยังช่องทางไหน แล้วคุณสามารถ Interact หรือทำให้พวกเขาเห็นหรือรู้จักคุณได้ช่วงไหนบ้าง

2. ระบุตลาดเป้าหมาย และกลุ่มเป้าหมาย ใครเป็นคนซื้อ

ต่อมาเรามาดูกันว่า ที่เราจะทำการตลาดไปหาเขา “เขา” ในที่นี้เป็นใคร โดยเริ่มจากการระบุตลาดเป้าหมาย (Market Target) โดยลองตอบคำถามเหล่านี้

• ขนาดของบริษัทที่น่าจะเป็นลูกค้าของเรา เช่น ขนาดเล็ก ขนาดกลาง หรือองค์กร
• ภูมิภาคหรือที่ตั้งของบริษัท เช่น ประเทศ ภูมิภาค
• อยู่ในอุตสาหกรรมไหน เช่น การดูแลสุขภาพ ฟินเทค ขนส่ง ขายปลีก ซอฟต์แวร์
• จำนวนพนักงาน
• รายได้ของบริษัท

ต่อมาเป็นการระบุ กลุ่มเป้าหมาย (Audience Target) ซึ่งเป็นคนที่จะมาหาข้อมูลหรือมาเห็นสินค้า/บริการของคุณ เช่น เป็นฝ่ายจัดซื้อ หัวหน้าทีม เจ้าของธุรกิจ เป็นต้น แล้วลองระบุข้อมูลของพวกเขา ดังนี้ อายุ ที่อยู่ เพศ ระดับการศึกษา พฤติกรรม นิสัย ความชอบ ความเชื่อ เป็นต้น ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเริ่มเห็นตัวตนของลูกค้า เข้าใจวิธีตัดสินใจซื้อ หรือเห็นช่องทางที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้มากยิ่งขึ้น

3. ระบุส่วนผสมทางการตลาด (4Ps)

เมื่อได้รู้ข้อมูลของผู้ซื้อมาบ้างแล้ว มาเริ่มสร้างกลยุทธ์การตลาดที่จะเป็นรากฐานสำคัญในขั้นตอนต่อไป โดยเริ่มจากการทำ 4Ps ที่ประกอบด้วย 

Product: สินค้าอะไรที่คุณขาย

Price: ราคาสินค้าเท่าไหร่บ้าง

Place: สถานที่จำหน่ายสินค้า

Promotion: สถานที่ที่ลูกค้าจะเห็นสินค้าของคุณ 

4. เริ่มสร้างกลยุทธ์และแผนการตลาด

มาถึงขั้นตอนที่เปรียบเสมือนหัวใจของการทำการตลาด B2B ซึ่งก็คือขั้นตอนการวางกลยุทธ์และแผนการตลาด ซึ่งข้อมูลที่ควรมีในแผน ควรมีหัวข้อสำคัญ ๆ ดังนี้

• Business Summary ประวัติบริษัทคร่าว ๆ ว่าเป็นใคร  Mission คืออะไร จุดแข็ง-จุดอ่อน (SWOT)
• Business Initiatives มีแผนหรือเป้าหมายอะไรที่อยากทำให้สำเร็จ ระบุให้ชัดเจน
• ตลาดเป้าหมายมีลักษณะยังไง พร้อม Buyer Personar ของผู้ที่จะพบเห็นสินค้าหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• คู่แข่งเป็นใคร และแผนที่จะสามารถยกระดับให้ชนะคู่แข่งได้
• กลยุทธ์การตลาด หรือข้อมูล 4Ps ที่เราใส่ในข้อที่แล้ว
• งบประมาณ จะใช้กับอะไร เท่าไหร่บ้าง
• ช่องทางการตลาด เป้าหมายในการใช้แต่ละช่องทาง และเมตริกในการวัดผล
• เทคโนโลยีการตลาดที่ใช้ จะใช้โปรแกรมหรือซอฟต์แวร์อะไรบ้าง 

5. สร้างกลยุทธ์สื่อสารทุกช่องทางของธุรกิจ

อีกหนึ่ง กลยุทธ์ B2B ที่สำคัญคือช่องทางสื่อสาร โดยเฉพาะเว็บไซต์ที่เปรียบเสมือนหน้าตาของธุรกิจ และเป็นช่องทางหลักที่ผู้มีโอกาสซื้อจะเข้ามาศึกษาข้อมูลสินค้า ดังนั้นต้องวางกลยุทธ์ในการสื่อสารทุกช่องทางให้พร้อมดึงดูดผู้มีโอกาสซื้อในทุก ๆ ขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ โดยอาจจะสร้างขึ้นมาเป็น Pillar พร้อมระบุรายละเอียดหรือตัวอย่างคร่าว ๆ เช่น

• Website: มีการทำ SEO สร้างเนื้อหาลงบล็อก และทำ Content Marketing 
• Social Media: ทำ Content Marketing ซื้อโฆษณา สร้างวิดีโอสั้น 
• Email: ทำ Email Marketing ส่งจดหมายข่าวเพื่อทำ Lead Nurturing
• Event: ทำ Event Marketing  

6. วิเคราะห์คู่แข่ง

การทำความรู้จักคู่แข่งเป็นสิ่งจำเป็นอย่างมากต่อธุรกิจ B2B เพราะทำให้เรารู้จักคู่แข่งมากขึ้น เห็นจุดอ่อน จุดแข็งของอีกฝ่าย และทำให้เราเห็นโอกาสและสิ่งที่เราต้องปรับปรุง เพื่อที่สามารถแข่งขันกับพวกเขาได้ โดยสิ่งที่ควรวิเคราะห์ก็มีตั้งแต่ ช่องทางการทำการตลาด การแสดงตัวตนบนโซเชียลมีเดีย วิธีนำเสนอขายสินค้า กลยุทธ์การขาย กลยุทธ์การทำ Content Marketing ในช่องทางต่าง ๆ ยอดขาย เราต้องคอยสังเกตความเคลื่อนไหวของคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ

7. กำหนด Brand Position

หาหรือสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์และนำมาทำเป็นจุดขายในทุกช่องทาง พยายามทำให้ผู้มีโอกาสซื้อเห็นและรู้ว่า ถ้าเป็นข้อความนี้ Mood&Tone แบบนี้ แบรนด์สีนี้ นี่แหล่ะคือแบรนด์ของเรา พยายามสร้างการจดจำในหัวของลูกค้าให้ได้

8. หาช่องทางใหม่ ๆ ในการทำการตลาด

เมื่อได้สำรวจและวิเคราะห์ช่องทางการทำการตลาดของคู่แข่งทั้งหมดแล้วว่าพวกเขาใช้หรือยังไม่ได้ใช้ช่องทางไหน และประสบความสำเร็จในช่องทางไหนบ้าง จะช่วยให้พอเห็นภาพรวมแล้วว่าช่องทางไหนที่เวิร์กหรือไม่เวิร์ก บางช่องทางที่ไม่มีแบรนด์ไหนใช้เลยเพราะไม่มีกลุ่มเป้าหมายอยู่ เราก็ไม่จำเป็นต้องเสียเวลา หรือถ้าเห็นโอกาสที่จะเติบโตในช่องทางไหนก็ลงทุนทำคอนเทนต์อย่างเต็มที่ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าและการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณด้วย

และนี่ก็เป็น 8 ขั้นตอนการสร้างกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจ B2B เพื่อให้พร้อมลงสนามท้าชนคู่แข่ง พร้อมมัดใจลูกค้าระดับองค์กรให้ได้ ซึ่งในขั้นตอนการวางกลยุทธ์ถือเป็นหัวใจสำคัญที่สุดในการทำการตลาด ดังนั้นจะต้องอาศัยเวลาและการลงทุนลงแรงหาข้อมูลอย่างมาก ผู้เขียนจึงหวังว่าบทความนี้จะเป็นไกด์นำทางนักการตลาด B2B มือใหม่ ให้สามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดปัง ๆ ได้ไม่มากก็น้อยนะคะ

แหล่งอ้างอิง: [1]

ติดตามเรื่องราว Digital Marketing จาก Digital Break Time ได้ที่ 
Facebook, X, Line Official Account, Instagram, Spotify, YouTube, Apple Podcast