Conversion เยอะ นับว่าเป็นเรื่องที่ดีในการทำ Digital Marketing นั่นหมายความว่าคุณได้ยอดคนลงทะเบียนสูงขึ้น สนใจสินค้าบริการมากขึ้น แบบเห็นได้ชัดเจน แต่หลายเคสที่เจอมากคือ เหล่า Conversion (หรือ Lead) ที่ได้มา มักจะมีคุณภาพน้อยเกินไป เช่นไม่พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ แต่ลงทะเบียนไว้เฉย ๆ แล้วจะทำอย่างไร
ต้องอธิบายก่อนว่า ในการทำเพื่อให้ได้ Lead มา แน่นอนว่าย่อมต้องมีคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายพร้อมซื้อสินค้าในอุดมคติหลุดมาบ้างอยู่แล้ว แต่ทางที่ดีไม่ควรจะมีมาก เพราะยิ่งมีมากนั่นหมายถึงการทำการตลาดออกมาคลุมเครือมากจนเกินไป ทำให้คุณเสียโอกาสโดยใช่เหตุอีกด้วย มาดูวิธีการแก้ว่าทำอย่างไรถึงจะได้ Conversion ที่มีคุณภาพ พร้อมซื้อสินค้าและบริการของคุณ
Conversion เยอะ แต่ไม่ได้คุณภาพ ทำอย่างไรดี
Conversion เยอะ เพราะหว่านแห แนะนำเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ดี อย่ากว้างเกินไป
ถ้าคุณไม่ได้มีเงินถุงเงินถัง มีเงินเหลือเฟืออยู่แล้ว การเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ตรงจุด แน่นอนว่าย่อมมีผลมาก เริ่มตั้งแต่การตั้ง Interest ว่าสินค้าของคุณอยู่ในกลุ่มใด คนแบบไหนน่าจะสนใจบ้าง อันนี้แน่นอนว่า Brand Persona ต้องมีความชัดเจนตั้งแต่แรก ต่อมาการทำ Demographic ถึงแม้ว่าการทำ Demographic จะฟังดูเป็นเรื่องเก่าและล้าหลัง แต่ก็ยังคงใช้ได้เสมอ สำหรับการเลือกให้เป็น ว่าเพศไหนใช้สินค้าของคุณ ช่วงอายุเท่าไร รวมไปถึงโลเคชั่นด้วย สิ่งเหล่านี้จะคอยช่วยคัดกรองให้ Conversion มีคุณภาพมากขึ้น
เพราะถ้าคุณเลือกกลุ่มเป้าหมายแบบหว่านแห จะทำให้เงินละลายหายไปโดยได้คนที่ไม่มีคุณภาพมาเป็น Conversion ตามที่ต้องการ ถึงจะได้เยอะก็ตาม แต่ก็แทบจะไม่มีความหมายถ้าสินค้าหรือบริการขายได้ไม่ได้
ปรับหน้า Landing Page หรือฟอร์มกรอกข้อมูล ให้มีรายละเอียดมากขึ้น
อันนี้เรียกได้ว่าเป็นวิธีการที่เห็นผลมากที่สุด เพื่อแยก Conversion ที่เราไม่ต้องการออกไป จากเมื่อก่อน หน้า Landing Page หรือแบบฟอร์มสำหรับกรอก มักจะมีแค่ ชื่อ-นามสกุล, เบอร์โทรศัพท์ และอีเมล ทำให้มีข้อมูลน้อยจนเกินไป ทำให้เราจำแนกได้ยากว่า Conversion ที่ได้มาตรงกับที่เราต้องการหรือไม่ ลองเพิ่มเงื่อนไขให้มากขึ้น เช่น ถ้าทำธุรกิจ B2B คนที่ติดต่อเข้ามาควรจะเป็นตำแหน่งหน้าที่สำคัญของธุรกิจนั้น ให้ลองเพิ่มช่องชื่อบริษัทและตำแหน่งมาก็ได้ หรือถ้าขายอสังหาริมทรัพย์ บ้านหรือคอนโดมิเนียม ก็อาจมีให้เลือกแบบบ้านหรือคอนโดที่สนใจ หรืออาจเพิ่มช่องให้ระบุรายได้ ข้อมูลเหล่านี้ก็จะคอยช่วยให้เราระบุได้แน่ชัดว่า Conversion ที่เราได้มานั้น ตรงกับที่เรากำลังตามหาอยู่หรือไม่ และยังทำให้เซลล์สามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้นอีก
แต่ขอเตือนไว้ก่อนว่า ก็ไม่ควรบังคับให้ใส่เยอะจนเกินไป เพราะตามธรรมชาติแล้ว ยิ่งมีให้กรอกมากเท่าไร จะทำให้จำนวนของ Conversion ลดลงอย่างมีนัยยะสำคัญ ดังนั้นควรให้กรอกฟอร์มแต่พอดี เอาเฉพาะที่จำเป็นจริง ๆ
สำหรับ E Commerce ลองขายสินค้าแบบมัดรวม ยกแพ็ก ยกลัง
Conversion ในแง่มุมของ E-Commerce แล้ว มักจะวัดจากจำนวนออเดอร์ที่ขายได้ แต่ถ้าออเดอร์ที่ขายได้ มีแต่ยอดที่จำนวนน้อย ๆ จะทำอย่างไรดี อันนี้ต้องทำความเข้าใจก่อนเรื่อง Basket Size ก่อน นั่นคือถ้าเราขายสินค้า A 1 ชิ้น ราคา 200 บาท ได้ 1 ออเดอร์ นั่นคือ Basket Size นี้จะมีมูลค่า 200 บาท
ถ้าคุณต้องการเพิ่มมูลค่าของ Basket Size ลองขายสินค้าแบบมัดรวมหรือยกแพ็ก (เช่นสินค้าอุปโภค บริโภคทั้งหลาย) โดยรายคาเมื่อเทียบกับต่อชิ้นให้ถูกลง คนซื้อจะรู้สึกว่าการซื้อจำนวนมาก ๆ จะได้ราคาที่ถูกกว่า คุณก็จะขายสินค้าได้มากขึ้น ลองจัดโปรแบบขายสินค้าแบบจำนวนมาก ๆ ดู
สำหรับใครที่ลองทำตามวิธีการด้านบนแล้ว หวังว่าคุณภาพของ Conversion จะดีขึ้น แต่ก็ต้องระวังด้วย บางทีเราระวังเรื่องของคุณภาพของ Conversion มากเกินไป ทำให้เกิด Cost per Conversion ราคาพุ่งตัวสูงขึ้นได้ แนะนำว่าควรเดินทางสายกลางจะดีที่สุด
ใครที่มีคำถามเกี่ยวกับ Digital Marketing หรือเกี่ยวกับเรื่องอื่น ๆ สามารถ Inbox สอบถามได้ที่ Facebook ของ Digital Break Time คำถามเด็ด ๆ ที่คิดว่ามีประโยชน์จะนำมาเขียนบอกเล่าให้กับคนอื่น ๆ ได้รู้ด้วย
ติดตามข่าวสาร บทความดี ๆ จาก Digital Break Time ได้ที่
Facebook, Twitter, Line Official Account, Instagram
ธนาคาร เลิศสุดวิชัย x Digital Break Time
