วิธีสังเกตลูกค้า ที่มีแนวโน้มปิดการขายได้สำหรับเอเจนซี สำหรับเอเจนซีโฆษณาที่เข้าหาลูกค้าด้วยวิธีการต่าง ๆ จะสามารถรู้ได้อย่างไรว่า ลูกค้าที่เรากำลังติดต่อด้วยนั้น มีความสนใจที่จะซื้อขนาดไหน เพื่อที่จะได้จัดลำดับความสำคัญได้อย่างถูกต้อง
วิธีสังเกตลูกค้า จากคนที่ติดต่อด้วยเป็นใคร
คนที่ติดต่อด้วยเป็นใคร แน่นอนว่ายิ่งตำแหน่งระดับสูง คุณยิ่งมีโอกาสที่จะขายได้ เนื่องจากคนระดับสูงนั้นมีอำนาจในการตัดสินใจ ผิดกับพนักงาน Officer ทั่วไป ซึ่งมีอำนาจการตัดสินใจต่ำกว่า
แต่ก็ต้องระมัดระวังเช่นกัน โดยเฉพาะบริษัทใหญ่ มีหลายส่วนหลายแผนก การสั่งงานเป็นลำดับขั้นตอน เพราะคนที่มาติดต่ออาจเป็นระดับ Officer ก็เป็นได้ ค่อยประเมินอีกครั้งเมื่อเข้าไปรับบรีฟครั้งแรกแทน
ผิดกับบริษัทขนาดกลางหรือขนาดเล็ก ที่มีพนักงานจำนวนไม่มาก การที่ระดับ Manager ขึ้นไปมาติดต่อจะพบเจอได้ง่ายกว่า หรืออาจเป็นเจ้าของบริษัทเป็นผู้ติดต่อเอง ดังนั้นหลาย ๆ เอเจนซี ที่มีให้ลงทะเบียนผ่านแบบฟอร์มในเว็บไซต์ อาจมีการสอบถามว่าคนที่ติดต่อด้วยเป็นใคร เพื่อที่จะได้ประเมินศักยภาพความพร้อมในการซื้อได้อย่างถูกต้อง
มีท่าทีสนใจเป็นพิเศษ มีการบรีฟอย่างละเอียด
การที่มีท่าทีสนใจเป็นพิเศษ นั่นหมายถึงมีความพร้อมในการบรีฟ เพียงแค่นั้นยังบรีฟได้อย่างละเอียดว่าต้องการอะไร สิ่งที่อยากให้เอเจนซีช่วยเหลือหรือแก้ไขปัญหาให้ และซึ่งมักจะแสดงออกได้จาก มีความรู้บ้างในด้านของการโฆษณา หรือการที่สอบถามในสิ่งที่สนใจ
เนื่องจากการบรีฟอย่างละเอียดนั่นหมายถึงการทำการบ้านและมีการเตรียมพร้อมหาข้อมูลมาแล้ว เป็นไปได้สูงมากที่ต้องการจะให้เอเจนซีช่วยเหลือ ดังนั้นใครเป็น Sales หรือ AE ถ้าจับจุดนี้ได้ ก็อย่าปล่อยลูกค้าให้ผ่านไป จำเป็นอย่างมากที่ต้องติดตามความคืบหน้าบ่อย ๆ
เรียกมา Pitching หลายเอเจนซี
แน่นอนว่าสำหรับลูกค้าแล้ว การที่จะเลือกการทำการตลาด หรือการโฆษณากับเอเจนซีสักเจ้า จำนวนเงินก็อาจไม่ใช่น้อย ก็จำเป็นอย่างมากที่จะต้องการตัวเลือกสำหรับเปรียบเทียบ เพื่อให้การใช้เงินเกิดประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และการที่มีตัวเลือกย่อมเกิดการเปรียบเทียบ แต่ก็ใช่ว่าเจ้าที่เสนอในราคาถูกที่สุด ใช่ว่าจะได้งานนั้นไป (ยกเว้นเป็นงานของราชการ เพราะมักจะมี TOR อย่างชัดเจน ที่กำหนดว่าจะต้องทำอยู่แล้ว จึงเปรียบเทียบได้ง่ายกว่าในแง่ของราคา แต่ก็เฉพาะในบางหน่วยงาน ซึ่งมีความแตกต่างจากเอกชน ที่มักจะยืดหยุ่นมากกว่า)
การที่เรียกเอเจนซีมาหลายเจ้าแน่นอน่วามักจะเลือกเอเจนซีที่สมเหตุสมผลที่สุด ทั้งในด้านคุณภาพ ราคา และประสบการณ์ แต่อันนี้ก็มักจะขึ้นอยู่กับภายในของบริษัทลูกค้าเช่นกัน ว่ามีการเลือกเป็นอย่างไร
มี Budget ชัดเจน
การที่มีงบประมาณชัดเจน หรือระบุเป็นตัวเลขมาแล้ว นั่นหมายถึงภายในได้มีการแบ่งงบมาเพื่อการทำการโฆษณามาเรียบร้อย ซึ่งการมีตัวเลขมาให้ทำให้เอเจนซีทำงานง่ายขึ้น เอเจนซีก็จะสามารถสโคปงานได้ว่างบประมาณเท่านี้ จะวางแผนอะไรได้บ้าง คนที่เป็น Planner ก็จะทำงานสะดวก สามารถแบ่งงบได้ตามที่ลูกค้าต้องการ แต่เป็นผลดีต่อตัวลูกค้าเองด้วย เพราะทางฝั่งเอเจนซีก็จะระบุได้ว่า งบประมาณเท่านี้ ชิ้นงาน หรือการวางแผนจะได้ประมาณนี้ เพื่อบริหารความคาดหวังของลูกค้าได้ เพราะถ้าลูกค้ามีความคาดหวังสูง แต่งบมีจำกัด แน่นอนว่าเอเจนซีก็จำเป็นที่ต้องคุยกับลูกค้า ให้ลูกค้าเข้าใจถึงจุดนี้
แต่ถ้าลูกค้าไม่มีงบที่ชัดเจนเมื่อไร นั่นหมายความว่า ลูกค้ายังไม่มีการบริหารงบประมาณภายใน ทำให้เอเจนซีทำงานได้ลำบากมากขึ้น เพราะในทุกขั้นตอนมักจะมีงบประมาณที่ต้องใช้ซ่อนอยู่ ไม่เพียงแค่นั้น การที่ไม่ระบุงบประมาณก็หมายถึงความสนใจของลูกค้าก็อาจไม่สูงเท่ากลุ่มลูกค้าที่มีงบอยู่แล้ว
การที่ได้ทราบว่าลูกค้ามีความพร้อมที่จะใช้บริการเอเจนซีแค่ไหน ทำให้เราจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าได้ เพื่อให้เราใช้เวลากับลูกค้าที่พร้อมที่จะใช้บริการเอเจนซีมากที่สุด
ใครที่มีคำถามเกี่ยวกับ Digital Marketing หรือเกี่ยวกับเรื่องอื่น ๆ สามารถ Inbox สอบถามได้ที่ Facebook ของ Digital Break Time คำถามเด็ด ๆ ที่คิดว่ามีประโยชน์จะนำมาเขียนบอกเล่าให้กับคนอื่น ๆ ได้รู้ด้วย
ติดตามข่าวสาร บทความดี ๆ จาก Digital Break Time ได้ที่
Facebook, Twitter, Line Official Account, Instagram
ธนาคาร เลิศสุดวิชัย x Digital Break Time
