วางแผน Digital Marketing เป็นสิ่งเบื้องต้นสำหรับคนที่ทำงานการตลาดออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นทำงานด้านเอเจนซี่ที่ต้องเจอลูกค้าอยู่ตลอด หรือคนที่ทำงานฟรีแลนซ์ รวมไปถึงการวางแผน Digital Marketing ให้กับแผนกในบริษัทของเราเองก็ตาม
แต่วันนี้ที่จะเน้นเป็นหลักเลย คือคนที่ต้องวางแผน Digital Marketing ให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นคนที่ทำงานในเอเจนซี่หรือฟรีแลนซ์เองก็ตาม ที่ต้องเจอลูกค้าบ่อย ๆ และต้องคุยกับลูกค้า รับบรีฟต่าง ๆ เพราะการวางแผนนั้นเรียกว่าเปรียบเสมือนทิศทางที่ทำให้เราทำงานออกมาตอบโจทย์ให้กับลูกค้า โดยที่ไม่หลงทาง และดำเนินไปตามทิศทางที่เรากำหนดไว้ เรียกว่าจะไปต่อหรือพอแค่นี้ก็มาจากการวางแผนส่วนหนึ่งกันเลยทีเดียว
ซึ่งโดยปกติแล้วทาง Digital Break Time ก็ได้นำเสนอ และวางแผน Digital Marketing เป็นเรื่องที่ทำอยู่แล้ว แต่เราจะมาบอกสิ่งที่ควรจะต้องคุยกันก่อนที่จะเริ่มวางแผน รวมไปถึงบางสิ่งบางอย่างที่ลูกค้าไม่ได้บอกเราตรง ๆ แต่เราก็ต้องแปลงสารที่ลูกค้าไม่ได้บอกเราตรง ๆ นี้แหละให้กลายเป็นสิ่งที่จับต้องได้
วางแผน Digital Marketing ให้สำเร็จ ตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน และเจาะลึกสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้บอกตั้งแต่แรก
- 1. ค้นหาเป้าหมายของลูกค้าที่ต้องการจริง ๆ บางอย่างลูกค้าที่ได้ไม่บอกโดยตรง
- 2. หาสินค้า Hero Products รวมถึงสอบถามโครงสร้างราคาสินค้า และกำไร ถ้าเป็นไปได้
- 3. ลูกค้าคือใคร และตัดสินใจซื้อยังไงกันแน่
- 4. KPI ควรอยู่กับความเป็นจริง คาดหวังได้ แต่ถ้าคาดหวังสูงมากคงไม่ใช่
- 5. งบประมาณและทรัพยากรที่ลูกค้ามี
- สรุป วางแผน Digital Marketing ให้สำเร็จ ตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน ควรเตรียมตัวอย่างไร
1. ค้นหาเป้าหมายของลูกค้าที่ต้องการจริง ๆ บางอย่างลูกค้าที่ได้ไม่บอกโดยตรง
สิ่งที่เราต้องทำเป็นขั้นตอนแรกก่อนที่เราจะวางแผน Digital Marketing นั่นคือการพูดคุยเพื่อรับบรีฟว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการนั้นมีอะไรบ้าง แน่นอนว่าการสนทนา การพูดคุยลูกค้าก็อาจจะเล่าเรื่องหลายอย่างหลายประเด็น หรือบางอย่างอาจจะเหมือน KPI แต่อาจไม่ใช่ KPI ที่แท้จริงก็ได้
- อยากได้ยอดไลก์ หรืออยากให้คนเห็นเยอะ ๆ คนติดตามเพิ่มมาก ๆ
เราว่าหลายคนคงเคยเจอสิ่งที่ลูกค้าเคยพูดแบบนี้ไม่มากก็น้อย ต้องการยอดไลก์ ยอดวิว ให้พุ่งกระฉูด ต้องการคนติดตามเยอะ ๆ เพื่อให้แบรนด์มีชื่อเสียงโด่งดัง ก็ต้องมานั่นจับเข่าคุยกับลูกค้าแล้วว่า สิ่งที่ลูกค้าแจ้งมานั้น ก็สามารถทำได้ และเป็น KPI ได้ด้วย แต่เป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากทำจริงหรือเปล่า ลองคุยกันดูดีๆ แท้จริงแล้วลูกค้าอาจจะอยากได้ Branding ที่ดีก็ได้ เพราะการที่มีแบรนด์ดิ้งที่ดี จะตอบโจทย์ในแง่ของชื่อเสียงในด้านบวก คนเห็นหรือไลก์ใน Social Media ก็จะมากตาม คนที่ติดตามก็จะเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ แน่นอนว่า Digital Marketing เพียงอย่างเดียวอาจไม่ตอบโจทย์ด้านนี้ทั้งหมด แนะนำให้ทำ Branding ควบคู่ด้วยจะดีกว่า
- อยากได้รูปแบบโฆษณาเหมือนแบรนด์ใหญ่ ๆ
ส่วนตัวเคยเจอลูกค้าที่ติดต่อมาเพื่อต้องการทำโฆษณาที่เห็นแบบใน Social Media เช่นโฆษณาแบบ CPAS ที่เป็นแคตาล็อก เชื่อมต่อกับ Shopee หรือ Lazada เราก็เลยถามกลับว่าทำไมถึงอยากได้ทำโฆษณารูปแบบนี้ แต่ลูกค้าไม่ได้มีเหตุผลที่ชัดเจน เพียงแค่บอกว่าอยากได้ เราก็เลยจำเป็นที่จะต้องบอกเงื่อนไข และข้อจำกัดการทำโฆษณาแบบ CPAS ว่าเป็นอย่างไร ROAS ที่ได้นั้นอาจจะต่ำกว่า ROAS จาก Shopee Ads / Lazada Ads เสียอีก บอกข้อดีข้อเสียทั้งหมดแล้ว สรุปได้ว่าลูกค้าเลยยังไม่พร้อมทำโฆษณารูปแบบนี้ เพราะด้วยเงื่อนไขของความคุ้มค่านั่นเอง
- อยากทำ Content SEO แต่รอไม่ได้ 6 เดือนนานเกินไป
อย่างที่ใคร ๆ ก็รู้ว่าการทำ SEO โดยเฉพาะในเรื่องของ Content SEO นั้น จำเป็นอย่างมากที่ต้องมีการทำอย่างสม่ำเสมอ และใช้เวลาอย่างน้อย ๆ ที่ 6 เดือนขึ้นไป ลูกค้าก็อยากทำ แต่ด้วยข้อจำกัดในรูปแบบนี้ ทำให้ลูกค้านั้นลังเล และยังไม่ตัดสินใจ และทำแต่โฆษณาบน Social Media ที่ให้ได้ Lead มากกว่า เราเลยเสนอไปว่าอย่างน้อยก็เริ่ม Content SEO ไปก่อนได้เลย และทำ Google Ads Search ไปพร้อม ๆ กัน เพื่อปิดจุดบอดการทำ Content SEO ที่ต้องใช้เวลารอ ในระหว่างที่รอนั้นก็ให้ Google Ads Search ทำงานไป ถึงแม้ว่าจะใช้เงินมากกว่าการทำ Content SEO อย่างเดียวก็ตาม พอได้เริ่มทำก็มีการวัดผลอย่างชัดเจน แยกทางฝั่ง Paid Search – Google Ads กับ Organic Search ชัดเจน และได้ Lead ในช่วงแรกผ่านทาง Paid Search – Google Ads และเมื่อเวลาผ่านไปนานขึ้น Organic Search ก็ทำงานได้ดี และเริ่มติดอันดับมากขึ้น แล้วยังสร้าง Lead จาก Organic Search ได้อีก ทำให้ลูกค้าพึงพอใจ กลายเป็นว่า ทำควบคู่กัน โดยไม่มีการหยุดเลย
จะเห็นได้ว่าแท้จริงแล้ว ลูกค้าอาจจะไม่ได้สื่อสารความต้องการที่แท้จริงออกมาในครั้งแรก แต่เราต่างหากที่จะต้องเป็นคนที่ทำหน้าที่ค้นหาความต้องการที่แท้จริงนั้น ด้วยการสอบถามเพิ่มเติม หรือการลงมือทำอย่างถูกวิธี เพื่อให้ได้เป้าหมายที่แท้จริง
2. หาสินค้า Hero Products รวมถึงสอบถามโครงสร้างราคาสินค้า และกำไร ถ้าเป็นไปได้
การสอบถามในเรื่องของ Hero Products หรือสินค้าที่ขายดี จะทำให้นักการตลาดทำงานได้ง่ายขึ้น เพราะสินค้าที่ขายดี มักจะเป็นสินค้าที่ขายได้ง่าย ยิ่งทำโฆษณาร่วมด้วยจะทำให้ขายดีมากขึ้นไปอีก โดยที่ใช้เงินเพียงเล็กน้อย หรือไม่มากนัก ต่างจากสินค้าที่ขายได้ยาก เพราะยิ่งสินค้าที่ขายยาก ต่อให้เราลงเงินโฆษณามาก การที่จะได้ GMV หรือ ROAS ความคุ้มค่าที่ได้กลับมาอาจจะไม่เท่าสินค้าที่ขายดี ง่ายๆ ก็ลองสอบถามโดยตรงและจัดลำดับได้เลย ทำให้เราแบ่งงบง่ายขึ้น หรือเมื่อทำโฆษณาไประยะเวลาหนึ่ง เราก็จะเห็นรูปแบบว่าสินค้าไหนที่ขายดี ขายง่าย ROAS สูง นั่นแหละคือสินค้าที่ขายดี ก็สามารถจัดลำดับได้เหมือนกัน
ส่วนเรื่องโครงสร้างราคา และกำไรนั้น ในบางที่หรือบางบริบทถือว่าเป็นความลับ แต่ถ้าเราทราบโครงสร้างราคาสินค้าหรือกำไรได้ นักการตลาดก็จะทราบว่า เงินที่ใช้ทำโฆษณาในแต่ละสินค้านั้น คุ้มทุนมากน้อยเพียงใด บางสินค้านั้นเงินในการทำการตลาดมีไม่มากนัก เราก็สามารถจัดงบให้ได้ตามสัดส่วนขึ้นอยู่กับการตกลงกันได้ แต่เอาเข้าจริง ๆ น้อยที่ และน้อยบริษัทที่จะบอก ส่วนเรื่องงบหรือสัดส่วนการในการลงกับแต่ละสินค้า ก็มักจะเป็นการจัดเรียงตามยอดขายมากกว่า
3. ลูกค้าคือใคร และตัดสินใจซื้อยังไงกันแน่
ตรงนี้ก็เป็นเรื่องของ Targeting Audience และ Customer Journey นั่นเอง จริงๆ ไม่อยากให้มองเรื่องเพศหรืออายุ พวก Demographic หรืออะไรพวกนี้ เพราะหลายคนคงรู้อยู่แล้ว แต่ที่ควรจะหาคือ Pain Point ของคนที่ต้องการจะซื้อสินค้าต่างหาก ว่าทำไมเค้าต้องซื้อสินค้าจากเรา และสินค้าของเราแก้ไขปัญหาอะไรได้บ้าง เมื่อได้ Pain ของคนที่จะซื้อสินค้าแล้ว ค่อยมาดูตาม Demopgraphic ทีหลังก็ยังได้ และเราจะวางแผนในเรื่องของ Customer Journey ได้ง่ายขึ้นอีกด้วย
ต่อมาเป็นเรื่องของ Customer Journey กว่าที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อนั้น ตัดสินใจจากอะไร ตัดสินใจง่ายหรือยากกันแน่ ถ้าเป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูง ทักแชทแล้วนานมากกว่าจะซื้อ แนะนำว่าการทำการตลาดก็จะต้องสอดคล้องไปด้วย เช่นการทำ Google Ads Search หรือการทำ SEO ทำรีวิวต่าง ๆ หรือจ้าง Micro Influencer เพื่อให้สินค้าหรือบริการของเรามีปรากฏให้เห็นเมื่อมีการค้นหานั่นเอง แต่ถ้ากลับกันเป็นสินค้าที่ต้องซื้ออย่างรวดเร็ว คิดไม่นาน ตัดสินใจแบบด่วนการเน้นเรื่องของ Awareness ก็เป็นเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กัน ทำให้คนจดจำสินค้าของเราได้ง่ายขึ้น ทั้งหมดนี้ก็ตอบโจทย์ Customer Journey ที่แตกต่างกันนั่นเอง
4. KPI ควรอยู่กับความเป็นจริง คาดหวังได้ แต่ถ้าคาดหวังสูงมากคงไม่ใช่
การทำ KPI สำหรับเรื่องของ Performance Marketing ถือว่าเป็นเรื่องปกติ ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว KPI ของการทำโฆษณาในแต่ละรูปแบบมีความแตกต่างกัน รวมไปถึงแต่ละประเภทของธุรกิจด้วย ดังนั้นการที่ทำโฆษณามาหลากหลายธุรกิจ หลากหลายเครื่องมือ ก็จะเป็นจุดที่ค่อนข้างได้เปรียบเป็นอย่างมาก เพราะเราจะรู้ในเรื่องของ Benchmark ด้วยว่าค่ากลาง ค่าเฉลี่ยของการทำ KPI ของโฆษณาแต่ละเครื่องมือ แต่ละธุรกิจเป็นอย่างไร
ดังนั้นการวาง KPI ควรอธิบายกับลูกค้าอย่างชัดเจนว่า ตัวเลขนี้เป็นตัวเลขที่ได้จากไหน ธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้าหรือไม่ แน่นอนว่าถ้าคุณต้องการความท้าทาย การปรับ KPI ให้สูงขึ้นเล็กน้อยก็ไม่ใช่เรื่องแปลกแต่อย่างใด แต่ถ้าลูกค้ามีความคาดหวังที่สูงมาก ต้องการ KPI ที่คุณดูแล้วว่าไม่สามารถทำได้ หรือเกินความสามารถมากเกินไป ก็จำเป็นอย่างมากที่ต้องคุยกับลูกค้าดี ๆ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าการตั้ง KPI ควรจะอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริง
อีกนิดนึงนั่นคือเรื่องของระยะเวลา การทำโฆษณาหลายรูปแบบมักจะเห็นผลที่เรียกได้ว่าทันที โดยเฉพาะการยิงแอดในช่องทางต่าง ๆ แต่บางรูปแบบเช่น Content SEO อย่างน้อยก็ต้องรอจนกว่าจะ 6 เดือนและทำอย่างสม่ำเสมอ หรือการทำเว็บไซต์ก็ขึ้นอยู่กับการตกลงกัน ดังนั้นควรแจ้งลูกค้าในเรื่องของ Timeframe ระยะเวลาที่จะเห็นผลเอาไว้ด้วยก็ดีไม่น้อย
5. งบประมาณและทรัพยากรที่ลูกค้ามี
ในหัวข้อสุดท้ายนี้ที่จะพูดถึงเรื่องของ วางแผน Digital Marketing นั่นคือเรื่องของงบประมาณ Budget เพราะถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก คนที่ทำงานเอเจนซี่หลายคนอาจจะเคยเจอการบรีฟที่ไม่มีงบ ให้ทำตามไอเดียมาได้เลย จะรู้ว่าการบรีฟแบบนี้คือคนที่ยังไม่มีไอเดียอะไร และมักจะไม่ใช่ลูกค้าของเราด้วย แนะนำว่าให้สอบถามเรื่องของงบประมาณที่แท้จริงมาให้ได้จะดีกว่า เพราะการทำไอเดียการวางแผน Digital Marketing แบบที่ไม่มีงบประมาณที่ชัดเจน เป็นเรื่องที่เสียเวลา ทั้งเราและลูกค้า
ส่วนเรื่องของทรัพยากรที่ลูกค้ามี นอกเหนือจากเรื่องของงบประมาณแล้ว ก็สามารถสอบถามลูกค้าได้เลย เรื่องทรัพยากรนั้น เป็นไปได้หลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นคน ระบบที่รองรับ เครื่องมือต่าง ๆ หรือคนที่จะประสานงานกับเราโดยตรง ทั้งหมดนี้ก็เรียกว่าเป็นทรัพยากรเช่นกัน
ตัวอย่างเช่นอย่างที่เคยเจอ ลูกค้าต้องการทำโฆษณาที่เน้นพวก Lead เป็นจำนวนมาก แน่นอนว่าเราก็สอบถามว่า มีคนที่ตอบแชทหรือยัง หรือจะให้ใครติดต่อกลับลูกค้าเมื่อได้ Lead ที่ได้มา ในตอนแรกลูกค้าก็ยังไม่มี Admin ที่ตอบชัดเจน ลูกค้าจึงให้เซลล์เป็นคนตอบ แน่นอนว่าในช่วงแรกนั้นทางฝั่งลูกค้าก็บริการจัดการได้ แต่เมื่อลูกค้าขายดีมากขึ้น เซลล์ก็งานเยอะขึ้นตาม ทำให้การตอบลูกค้าล่าช้าไปบ้าง จนกระทั่งมีผลกระทบ แน่นอนว่าการจ้าง Admin เพื่อมาตอบคำถามในเบื้องต้น และสอบถามจนได้ Lead และคอยส่งมอบให้เซลล์ก็อาจเป็นหนทางที่ดีกว่า
สรุป วางแผน Digital Marketing ให้สำเร็จ ตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน ควรเตรียมตัวอย่างไร
อย่างที่กล่าวไปทั้ง 5 ข้อ จะเห็นได้ว่างการวางแผน Digital Marketing ไม่ใช่เรื่องของการเลือก Platform อย่าง Instagram, TikTok, Facebook แต่อย่างใด แต่หัวใจของการวางแผน Digital Marketing เป็นเรื่องของความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าอย่างทะลุปรุโปร่งต่างหาก เมื่อเรารู้ว่าธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างไร จะทำให้เราวางแผน Digital Marketing ได้อย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้น ทำให้เราตัดสินใจว่าจะเลือกอะไรเข้ามาสู่แผนการตลาด และไม่เลือกทำอะไรด้วย
สำหรับใครที่ต้องการให้ Digital Break Time เป็นพาร์ทเนอร์ช่วยวางแผน Digital Marketing ให้ลึกถึงระดับ Business Model ก็สามารถติดต่อได้เลย LINEOA @digitalbreaktime หรือ โทร 061-324-5949
ติดต่อ Digital Break Time เพื่อรับบริการ Digital Marketing จากเรา
ติดตามเรื่องราว Digital Marketing จาก Digital Break Time ได้ที่
Facebook, X, Line Official Account, Instagram, Spotify, YouTube, Apple Podcast
ธนาคาร เลิศสุดวิชัย x Digital Break Time
